Der Garagist bleibt wichtig

2. Oktober 2019 agvs-upsa.ch – Eine Mehrzahl der Kunden könnte sich heute schon einen Autokauf online vorstellen. Der eigentliche Kaufentscheid erfolgt aber beim Händler. Auch bei der Übergabe wollen 80 Prozent der Käufer noch eine Einweisung durch ihren Garagisten.

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jas. Eine Studie der MHP Management- und IT-Beratung in Kooperation mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt aus Nürtingen-Geislingen (D) hat gezeigt, dass die Mehrheit der Kunden heute schon bereit ist, ein Auto online zu kaufen. Die Zahlen aus Deutschland lassen sich durchaus auf den Schweizer Markt übertragen und zeigen auf, dass zwei Drittel der Befragten, egal, ob aus ländlichen oder urbanen Regionen, auch ohne Besuch bei ihrem Garagisten eine Investition dieser Grösse tätigen würden. Im Juni 2019 betrug der Durchschnittspreis für einen Neuwagen in der Schweiz immerhin rund 46’800 Franken! Dieser Trend bedeutet eine Gefahr fürs bestehende Geschäftsmodell. Er bietet aber auch Chancen für Garagisten und Händler, die bei der Verknüpfung von physischer und digitaler Welt mit bestmöglichem Kundenservice punkten können.

Heute orientieren sich 78 Prozent der Kunden bei einem Autokauf selbst im Internet. Sie setzen dabei vor allem auf die Herstellerseiten sowie Webseiten mit Testberichten zu den einzelnen Automodellen. Trotzdem erachten immer noch 54 Prozent der Befragten die persönliche Beratung als wichtig oder sehr wichtig. Diese soll weiterhin beim Garagisten oder Händler des Vertrauens erfolgen, aber muss sich nicht auf einen traditionellen Rundgang durch den Showroom beschränken. Hier wird die zunehmende Digitalisierung besonders deutlich, denn bereits 88 Prozent der Interessenten wünschen sich eine 3D-Visualisierung der Fahrzeugkonfiguration und 75 Prozent könnten sich vorstellen, die herkömmliche Fahrzeugpräsentation durch ein Virtual-Reality-Erlebnis zu ersetzen.

77 Prozent der Befragten wollen ihr Fahrzeug zudem heute schon komplett nach eigenen Vorstellungen online konfigurieren. Selbst wenn sich beim Konfigurieren ohne Hilfe des Garagisten Fehler einschleichen könnten – erstaunlich! Besonders gefragt sind bei Autokäufern ausserdem die Online-Buchung einer Probefahrt über eine Webseite. Drei von vier Kunden möchten heute den Probefahrttermin aufgrund der einfacheren Buchungsmöglichkeit, der Zeitersparnis beim Buchen, aber auch der Möglichkeit, rund um die Uhr eine Probefahrt zu buchen, online fixieren. Und obwohl nur 63 Prozent der Befragten vor dem letzten Autokauf eine Probefahrt durchgeführt haben, erachten 86 Prozent eine Probefahrt beim Autokauf als wichtig.

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Erfreuliche News für die Garagisten: Der eigentliche Kaufentscheid für eines der hochwertigsten, emotionalsten und individuellsten Produkte, dem neuen Auto, erfolgt dann doch mehrheitlich beim Händler. Der Garagist sollte dabei gemäss der Studie seine Rolle als aktiver Beeinflusser weiter wahrnehmen, das Interesse seines Kunden lenken und ihn auf den letzten Schritten zum Kauf kompetent begleiten. Ein Online-Vertrieb von Neuwagen werde daher erst interessant werden, wenn die Fahrzeuge – wie bei einer Occasion – schon vom Hersteller nur noch komplett vorkonfiguriert angeboten werden.

Beim einzigen Punkt, bei dem auch der Online-Käufer zwangsläufig in die analoge Welt wechseln muss und ein physischer Austausch stattfindet, der Übergabe des gekauften Fahrzeugs, wünschen sich ausserdem 80 Prozent der Kunden eine Einweisung ins Fahrzeug. Selbst wenn sich somit ein Grossteil der Kunden aus Gründen der Bequemlichkeit, der Flexibilität, des Preisvorteils oder der Produktvielfalt einen Online-Kauf vorstellen kann, bleibt der Wunsch nach persönlicher Betreuung bestehen. Seine Kompetenz und Erfahrung beim direkten Kundenkontakt kann der Garagist so trotz zunehmender Digitalisierung also weiterhin ausspielen.
 
 

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