Preisanstieg: So schaffen Garagisten Verständnis

Boxenstopp mit Martin Schütz

Preisanstieg: So schaffen Garagisten Verständnis

15. Oktober 2021 agvs-upsa.ch – Spannende Persönlichkeiten aus der Autobranche berichten über Aktualität und Strategien. Heute Martin Schütz, Category Manager Reifen und Verbrauchsgüter bei der ESA. Währungsschwankungen, steigende Rohstoffpreise sowie höhere Fracht- und Logistikkosten haben Auswirkungen auf die Preise in allen Konsumgüterbereichen. Er erklärt, wie Garagisten gegenüber ihren Kundinnen und Kunden argumentieren können.

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cst. Herr Schütz, die Reifenbranche ist mit hohen Rohstoff-, Transport- und Energiekosten konfrontiert. 
Martin Schütz, Category Manager Reifen und Verbrauchsgüter bei der ESA: Die Preisentwicklung der letzten Monate betrifft nicht nur die Reifenbranche. Alle Konsumentinnen und Konsumenten wurden in irgendeiner Art und Weise damit konfrontiert. Aber die Entwicklung lässt sich anhand des Reifens vielleicht etwas vereinfacht erklären: Zu Beginn der Pandemie wurde die Reifenproduktion einerseits aus Gesundheitsschutz und andererseits aus unternehmerischer Vorsicht reduziert. Mit dem Verlauf der Pandemie ist die Nachfrage nach Reifen im Aftermarket, also bei Garagisten, aber konstant geblieben oder sogar leicht gestiegen – das Auto wurde mehr und länger gefahren. Die entsprechenden Reifen waren aber seitens Industrie unterschiedlich geplant. Einige Hersteller konnten rasch auf die neue Situation reagieren, andere brauchten deutlich mehr Zeit. Als zweiter Faktor spielen die Transporte eine grosse Rolle: Ein Reifen besteht aus verschiedenen natürlichen und chemischen Bestandteilen, welche als Rohstoffe weltweit produziert und im Reifenwerk gebacken werden. Aufgrund der Pandemie sind die Transportwege nicht mehr im gleichen Umfang wie zuvor verfügbar: Häfen mussten geschlossen werden, Container warten auf Schiffen zur Be- und Entladung und zu guter Letzt gab es den Stau im Suez-Kanal, der zusätzlich zu Verzögerungen führte. Aber auch in der Verteilung der Reifen aus den Werken in die ESA-Geschäftsstellen nehmen wir wahr, dass die Transporte nicht einfacher werden: Der Transport von standardisierten Paketen ist für Transporteure interessanter als eine Ladung Reifen.

In welchen Bereichen müssen Garagisten mit Preiserhöhungen rechnen?
Von Preiserhöhungen ist grundsätzlich fast die gesamte Produktpalette betroffen. In fast allen Industriegütern stecken Rohstoffe oder Halbfabrikate, welche entweder aufgrund von Transportpreisen oder wegen Angebots- und Nachfragerelationen teurer werden. Fokussiert auf die Verbrauchsgüter der ESA – also nicht nur Reifen – ist keine generelle Aussage möglich, abhängig von Rohstoff, Transportweg und weltweiter Nachfrage sind Preiserhöhungen zwischen 2% und 30% möglich. Durch intensive Verhandlungen mit Industrie und Handelspartnern, einer vorausschauenden Planung und gegebenenfalls erhöhten Lagerbeständen/Kapazitäten federt die ESA als Genossenschaft der Garagisten und Carrossiers diese Preisentwicklungen so weit als möglich ab, um die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Mitinhaber und Kunden zu erhalten. 

Welche Argumentation empfehlen Sie dem Garagisten gegenüber der Kundschaft?
Am einfachsten sind nachvollziehbare Fakten: Teurere Transporte, teurere Rohstoffe und nicht zuletzt die Währungsentwicklung sorgen für steigende Preise. Viele Automobilisten nehmen die Preissteigerung auch beim Treibstoff sowie bei vielen anderen Gütern des täglichen Bedarfs wahr. Diese sind gegenüber dem Vorjahr teilweise deutlich teurer geworden.

Wie kann der Garagist Verständnis schaffen?
Mit Transparenz: Der Reifenkauf besteht aus dem Produkt und der Dienstleistung. Beide Preise können sich im Lauf der Zeit verändern, was der Garagist gut aufzeigen kann. Bei Reifen liegt die Preiserhöhung per September im Vergleich zum Vorjahr bei rund 5 bis 6%. Das darf der Garagist seinem Kunden aufzeigen.

Bisherige Artikel der Serie Boxenstopp:
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Kommentare


Beat Baumgartner 28. Oktober 2021 - 10:59
Guter Artikel, der gute Gründe für Preiserhöhungen nennt. Die Kommunikation von Preisen hat auch mit der persönlichen Überzeugung des Anbieters (Verkäufer) zu tun. Wenn die verkaufende Person schon annimmt, dass ein Preis als teuer empfunden werden könnte, wird sie es auch so kommunizieren. Dazu kommen die vielfach eingesetzten "Weichmacher" vielleicht, eigentlich und Konjunktive. Diese haben bei der Bekanntgabe von Preisen keinen Platz. Preisverhandlung und -kommunikation kann trainiert werden. Damit der Auftritt überzeugend wirkt und Kosten zur wichtigen Nebensache werden.